Cuélamela otra vez, Sam

La crisis agudiza el ingenio. También sofistica la venta y estira su esencia hasta convertirla en un insulto a la inteligencia. Dicen los que saben, que para impactar hay que contar historias. Y en el mundo de los medios de comunicación, devastados por la conjunción de crisis económica + cambio de hábitos de consumo, los hay que han aprendido a venderle una nevera a un esquimal. Lo de hace un par de días fue de traca: un cliente nuestro sale a Bolsa y en la vorágine de llamadas de medios que piden entrevistas e información, se cuela una de un tal Carlos, que curiosamente no habla ni papa de español porque es inglés.

Lo normal hubiera sido: “Hola, soy Carlos, de Euronews, el conocidísimo canal de TV, que además tenemos una web con miles de visitas al día. Te llamo porque veo que tenéis algún cliente internacional e igual os podría interesar anunciaros en nuestra web para captar más clientes y tener más éxito como agencia”. Pero claro, igual una venta tan transparente no les daría resultado, así que hace años que optaron por retorcer más el discurso…

¿Queréis captar buenos clientes internacionales? Es que somos Euronews; ya sabes, el canal de televisión…y estamos buscando socios en España.

– ¡Coño!, socios de Euronews…Si es que semos los mejores… (me digo por dentro).

Tenemos una página web con un área de proveedores recomendados, y somos muy exigentes con quién entra a ser partner de Euronews. Si te parece, fijamos una reunión aprovechando que vamos a ir a Madrid a seleccionar muy bien con quién nos aliamos.

Hacía varios años que no me tocaba, pero esta era la tercera vez que me llamaban de Euronews para contarme ese cuento. Así que os lo resumo: subrayan que la reunión tiene que ser con el mandamás de tu agencia, que son ellos quienes seleccionan a “sus partners” y no tú quien decide ser “paganini de un banner en su web“, y te provocan una excitación que te lleva a pensar que la suerte llama a tu puerta una sola vez. Aceptas la reunión, te envolverán con más arte y acabarás pensando que es un lujo haber sido escogido para entrar en ese selecto club de socios de Euronews.

¿Mi interpretación? Que te han vendido con artimañas un minibanner en esta página de su web, que jamás visitará, en nuestro caso, un hipotético cliente que busque agencia (el 99% de nuestra captación comercial viene de recomendaciones de periodistas o clientes con los que trabajaste antes).

Como el tal Carlos me pilló con prisa por rematar una nota de prensa urgente que había que lanzar, lo intenté despachar sin esperar a que terminase… Y le dije: “I wouldn’t want to be rude but I know the story and we are not interested in that meeting you are offering us” (no querría ser maleducado pero no nos interesa la historia y no voy a acceder a esa reunión). Intentó colocarme la historia que yo ya sabía y cuando le volví a interrumpir varias veces para acortar la llamada y remarcarle que no me interesaba, me dijo en tono muy agresivo:

You said you wouldn’t want to be rude. Ok: you have been very rude. Good afternoon. ¡¡Cotocloc!! Tuuut tuuut tuuut… (vamos, que me colgó el teléfono en la oreja, cosa que no recuerdo haber hecho jamás en mi vida, por desagradable y maleducado que haya sido mi interlocutor).

Al final, esta estrategia de venta de publicidad es más vieja que el tebeo. Ya lo conté cuando me lo hizo gente en nombre de La Razón, o cuando por enésima vez lo intentaron desde Intereconomía. Y no pensaba volver a escribir de ello, pero lo comenté en Twitter y al ver que a Celia, a Norberto, a Emma y a Carlos les ha pasado hace poquísimo, he pensado que no está de más recordar el modus operandi por si a alguien le sirve para no caer. Todos por teléfono menos a Carlos Molina, que le mandaron este email, con menos gancho y más fácil de detectar.

Pura psicología inversa: el arte de esta venta está en invertir los términos para que el que tiene el poder crea que lo ha perdido y que sólo podrá recuperarlo si el vendedor se deja. Como si a una mujer guapa le dices: “No te hagas ilusiones, que no creo que pueda hacerte un hueco para quedar“. Acostumbrada a que los tíos se le ofrezcan a pares, una de dos: o te manda a la mierda, o entra al trapo picada por la curiosidad de lo imposible que parece conquistarte. Es parecidísimo a lo que llevan haciendo décadas en Los Guerrilleros, conocida zapatería madrileña:

Los Guerrilleros (Por Arkaitz Zubiaga)

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Foto prestada por Arkaitz Zubiaga.

Pablo Herreros

Pasé 25 años ayudando a grandes marcas en su comunicación. Aprendí algo valioso: la transparencia es una gran oportunidad para tener negocios rentables y sostenibles. Trabajé en comunicación digital, blogs y marketing de influencia, y por el camino me la jugué por defender la ética. Aprendí que nadie es más poderoso que quien tiene principios, y decidí hacer de ello mi camino… Hoy doy formación y conferencias sobre sobre cómo orientarte al cliente gracias a los valores en la era digital. Además acabo de lanzar el mejor curso digital del mercado para que hagas marketing de influencers con éxito. Y soy consultor y mentor: puedo ayudarte a poner la ética como timón de tu empresa para que así conviertas a tus clientes en fans.

4 comentarios

  • Carlos Molinajunio 9 2011 at 9:01 am

    Como siempre, una entrada indispensable. ¡Te has convertido en el mejor defensor en España contra este tipo de abusos! En serio: cada vez que a un cliente le llega una propuesta de este tipo, me basta con redirigirlo a tu blog para que sepa a qué se enfrenta. Es muy triste que sigamos con este tipo de argucias, que en la mayoría de los casos se mantienen porque quienes las practican rodean a la agencia y se ponen en contacto directo con la empresa, donde es más fácil encontrar un oído agradecido y menos ducho en estas lides. Mi único consuelo -consuelo de bobos, sin duda- fue descubrir que en España no hemos inventado esta técnica, como indica el correo que me enviaron y que has publicado. En todos lados cuecen habas.
    Es una pena que haya que seguir soportando esto, y no sólo por lo frustrante que es para los que nos dedicamos a esta faceta de la comunicación, sino también para los propios medios, que no son conscientes de que lo que esta clase de negocios transmite es que salir en “los papeles” es sólo cuestión de dinero, y no es así.

    • Pablo Herrerosjunio 9 2011 at 10:01 am

      Las tuyas sí que son buenas apreciaciones, Carlos. Y es que es así: los clientes te rebotan la llamadita y encima luego te preguntan ingenuamente si los de Euronews querían un reportaje con ellos, claro. Es penoso que esta gente malbarate su marca y su credibilidad para intentar embaucar a los anunciantes. En fin, cada cual hace con su negocio lo que le place. Espero que contarlo no nos reporte muchos enemigos y sirva en cambio, como dices, para que piquen menos empresas. Un abrazo!

  • Proconsijunio 9 2011 at 11:29 am

    Que bueno lo de la psicología inversa.

  • Juanma G. Colinasjunio 10 2011 at 2:23 pm

    ¡Qué gran artículo, Pablo! ¡Cómo siempre!

    Te has convertido en el defensor de las causas justas, que saca a la luz comportamientos tan bajos como esto. Lo de Euronews, y otras tantas, si que es rudo… xD.

    ¡Un fuerte abrazo y otro para Carlos, que es otro crack!

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